19-20 июля 2014 года,
открытая программа эксперта по продажам Андрея Крючкова
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности
Целевая аудитория:
•руководители компаний,•руководители отделов продаж,•менеджеры по активным продажам товаров и услуг,•менеджеры по работе с клиентамиПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Ценностный подход в продажах.
•Концепция создания ценности для клиента.•Формула ценности.•Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.•Как результативно конкурировать при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.2. Логика и эмоции в принятии решений.
•Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на принятии положительных решений в В2В переговорах.•Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.3. Ключевой алгоритм проведения переговоров.
4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.
5. Второй ключевой шаг успешных В2В переговоров: Установление контакта и создание атмосферы доверия с клиентом
•Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.•Ресурсное состояние для установления контакта.•Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.6. Третий ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение и усиление рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.
•Рациональный и эмоциональный уровни потребностей клиентов.•Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению. •Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных потребностей.Техники выявления потребностей разных уровней:
•Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.•Определение ведущих эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.•Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».•Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.•Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.7. Четвертый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды для клиента.
•Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях - Выгоды продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.•Метод «Свойства-выгоды» в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.•Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.•Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.8. Пятый ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.
•Корзина Возражений.•Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..•Ключевые алгоритмы работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.•Практическая работа: Разработка и отработка сценариев работы с ключевыми возражениями.9. Торг. Коридор переговорного соглашения.
•Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение;•Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.•Принципы разрешения противоречий в переговорах.10. Завершение переговоров
•Подведение итогов и закрепление договоренности.•Анализ переговоров.•Поддержание взаимоотношений.
О ТРЕНЕРЕ:
Бизнес-тренер Андрей Крючков
- Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
- Учился в аспирантуре философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
- Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
- Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
- Инструктор по фитнесу.
Автор концепций и технологий:
· «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»
· «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»
· «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»
· «Принцип Развития»
· «СПИН+»
Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.
Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.
Компетенции:
1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;
2. Стратегический консалтинг;
3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;
- Обучение и развитие управленческих команд;
- Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
- Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей
Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:
«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.
ОТЗЫВИ О ТРЕНЕРЕ
Стоимость участия: 3200 грн. для одного участника
Двухдневная обучающая программа проходит в Киеве два дня с 9.30 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.
В стоимость обучения входит:
- методический материал,
- кофе-паузы, обеды,
- именной сертификат участника.
Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись с нами по тел. (067) 505 25 24, (044) 383 50 34, [email protected] Татьяна Ильенко