На мой взгляд, самый простой способ знакомства украинских производителей с китайскими – это отраслевые выставки. В Китае их проводится огромное количество: промышленные и хозяйственные, специализированные выставки-конференции и ярмарки товаров широкого потребления (причем, под каждую категорию продукта) и т.д. Стоимость участия в таких мероприятиях ниже, чем в международных, которые организовывают иностранцы, а количество привлеченной целевой аудитории намного выше. По нашему опыту, отраслевые выставки - один из самых эффективных инструментов поиска надежного дистрибутора. Но для того чтобы извлечь максимум пользы, необходимо избегать следующих распространенных ошибок. 

Во-первых, украинские предприниматели едут на выставку в Китай, в лучшем случае, с образцами своего продукта, а в худшем – вообще без, имея с собой лишь раздаточные материалы (брошюры, листовки и т.д.), причем не всегда переведенные на китайский язык. Такой подход однозначно не сработает на этом рынке. Вам обязательно нужно показать ваш товар китайцу, дать ему его попробовать. Бывает так, что на дегустации им все нравится, но как только доходит до коммерческой поставки, оказывается, что или не те вкусы, или упаковка, или дозировка продукта. Поэтому я рекомендую везти с собой хотя бы тестовые образцы, чтобы провести дегустацию (если это продукты питания) или продемонстрировать характеристики вашего продукта, и получить обратную связь. А для того чтобы корректно передать содержание и ценностные посылы производителя продукта, раздаточные материалы должны быть не просто переведены на китайский язык, а, я бы сказала, они должны быть написаны китайцем для китайцев. И в контактных данных необходимо обязательно указать контакты вашего локального дистрибутора, который говорит на китайском и в совершенстве знает ваш продукт.

Кроме того, и это очень важно понимать, лучше всего иметь тестовую партию вашего продукта уже на складе в Китае, причем в нужном количестве. По опыту скажу, что у вас должно быть минимум 2-3 паллеты, в зависимости от того, сколько интересующих вас компаний представлено на выставке. Безусловно, везти тестовую партию рискованно, ведь нет никакой гарантии, что вы сможете заинтересовать потенциального дистрибутора, а ваш товар, особенно, если это продукты с ограниченным сроком годности, запросто может испортиться. Однако, исходя из собственного опыта, могу уверить, что такой риск оправдан. Приведу пример: 14-16 ноября в Шанхае будет проходить выставка FHC СHINA 2017, на которую Export Promotional Office в рамках торговой миссии в Китай везет делегацию украинских производителей. Если участвовать в ней с образцами, привезенными в чемодане, после установления контакта с китайцами вам понадобится минимум полгода на организацию всех процессов. Предположим, несколько месяцев уйдет на коммуникацию с новым дистрибутором и поиск выгодных вариантов доставки вашей продукции в Китай, месяца 3 на доставку. Кроме того, необходимо пройти сертификацию, учесть минимум 14 дней на карантин и время на логистику внутри самой страны – в итоге и получается не менее 6 месяцев. И есть риск того, что к моменту доставки товара про вас уже забудут, и придется выстраивать коммуникацию заново. Если говорить конкретно о выставке в ноябре, то продукцию нужно начать оформлять на отправку уже сегодня.

И вторая ошибка, которую допускают наши производители при посещении китайских выставок, – они ограничиваются обменом контактами на самом мероприятии и готовы сразу заключить сделку по возвращению в Украину. Это в корне не правильно. Выставки – это очень эффективный инструмент изучения местного рынка. До заключения сделки с китайцами я рекомендую проверить у потенциального партнера регистрационные документы, посетить офис компании или ее демонстрационный зал, изучить ее логистику. Нужно запросить список брендов, которыми китайцы торгуют, посмотреть разрешительные документы на дистрибуцию этих брендов, расспросить в каких торговых сетях они представлены, какие каналы сбыта используются и т.д. По моему мнению, если вы просто обменялись визитками - считайте, что вы никуда не ездили. С таким успехом можно каждый год посещать выставки, но какого-либо результата вы не вряд ли добьетесь. Это в лучшем случае. А ведь никто не застрахован от недобросовестных бизнесменов, даже в Китае. Китайцы могут очень сильно завышать свои возможности перед потенциальным клиентом. Они могут сказать, что владеют 30-40% долей рынка всего Китая, а по факту это будет сосед дистрибуционного склада, который краем глаза видел какими брендами там торгуют. Я утрирую, конечно. Но не стоит быть столь беспечным – доверяй, но проверяй. 

Как правило, наши производители чаще и легче всего тратят деньги именно на участие в выставках. Это действительно эффективный инструмент, просто необходимо тщательно подготовиться: изучить экспонентов и участников, составить для себя список интересных компаний, продумать график встреч, взять с собой хотя бы тестовые образцы ваших товаров и т.д. Раз вы уже едете на выставку на другой конец света, пусть это станет реальной инвестицией в ваш бизнес, а не очередной попыткой «пойти туда, не знаю куда, найти то, не знаю, что».

Алла Гайдук

Управляющий партнер компании Fialan