Что нужно понять и сделать украинским компаниям для успешной реализации своих торговых сделок за рубежом.

«Наше сотрудничество поставка товара необходимо кредитное страхование. Ждать подтверждения. Просьба смогли ускорить решение», – так приблизительно переводится ответ на ломаном английском представителей одной из крупных украинских компаний своему иностранному поставщику. Языковой барьер, к сожалению, не единственный, с которым приходится сталкиваться иностранным торговым партнерам во время сотрудничества с украинскими компаниями. И поскольку большинство отечественных компаний при выходе на международные рынки продолжают упрямо вести бизнес по украинским «понятиям», им не приходится рассчитывать и на выгодные условия финансирования, не говоря уже о получении финансирования для реализации своих торговых сделок в принципе.   

Понять, чтобы привлечь 

Четкое понимание требований со стороны иностранных партнеров очень важно в процессе привлечения международного финансирования. И обойти их стороной не получится. Тем более сегодня, когда прямое кредитование торговых сделок и проектов через украинские банки стало менее доступным: возросла стоимость, ужесточились требования к залогу, сократились сроки. Инструмент экспортного финансирования, в свою очередь, набирает оборотов, являясь более дешевым, долгосрочным и беззалоговым.

Барьеры, с которыми компаниям приходится сталкиваться в процессе привлечения международного финансирования, условно можно разделить на три группы: препятствия на уровне государства, компании и предпринимателей. «Все чаще эксперты компании IBcontactsполучают запросы от топ-менеджеров отечественных предприятий на привлечение финансирования под новые проекты. Наиболее часто такая необходимость возникает у игроков рынков пищевой промышленности, сельского хозяйства, животноводства и возобновляемой энергетики», – рассказывает руководитель проектного департамента компании IBcontactsАнна Победимская.

Да и сами иностранные поставщики считают барьеры на пути к привлечению международного финансирования главным источником проблем при сотрудничестве с украинскими торговыми и производственными компаниями.  «В девяноста случаях из ста нидерландские экспортеры, работающие с Украиной, обращаются к нам с вопросами, которые касаются тех или иных трудностей при привлечении финансирования под двусторонние торговые сделки», – поделилась своим опытом советник по вопросам рынков стран Европы в Министерстве экономики, сельского хозяйства и инноваций Королевства Нидерландов РихондаБиренс.

Более того, сегодня иностранные экспортеры ведут ужесточенную борьбу за возможность предоставления своим покупателям выгодных условий финансирования торговых сделок. «Если раньше поставщики конкурировали между собой в качестве предоставляемой продукции, то теперь объемы торговли с импортерами напрямую зависят с возможностью предоставить как можно более выгодные условия финансирования своим покупателям», – подтвердила генеральный директор компании IBcontactsКатерина Барабаш.

В силу актуальности данного вопроса 8 ноября 2011 годакомпания IBcontactsорганизовала Второй международный семинар по торговому и проектному финансированию для топ-менеджеров торговых и производственных компаний. Спикерами мероприятия выступили специалисты второго по величине в мире экспортного кредитного агентства (ЭКА) Atradius, нидерландского финансирующего банка Rabobank, эксперты компании IBcontacts, а также представители кондитерской фабрики «ЖЛ» и агрохолдинга «Мрия».

State-контроль

Как это ни прискорбно, но при выходе на международный рынок капитала, отечественным компаниям никак не обойти низкие рейтинги нашей страны. Позиция Украины на международном рынке напрямую влияет на стоимость, сроки и другие условия, оговариваемые с иностранными финансирующими и страхующими институтами (зарубежными банками и иностранными ЭКА). Как известно, Украина сегодня находится на седьмом, самом низком, уровне по классификации стран ОЭСР, которой обязаны придерживаться все иностранные экспортные кредитные агентства.

«Данная позиция Украины связана в первую очередь с высокими политическими рисками страны, включающими в себя частую смену власти, коррупцию и др. Ведь поэкономическим показателям Украина должна находиться, по крайней мере, на пятой ступеньке градации ОЭСР, которую, к слову, занимает Казахстан. Замечу также, что России присвоена третья позиция, что означает более выгодные условия экспортного финансирования для российских торговых компаний», – объяснила г-жа Барабаш.

С учетом столь низкого рейтинга нашей страны, украинским компаниям международное финансирование сегодня обходится в 7-11% (разовая премия ЭКА) плюс 3-4% годовая ставка финансирующего банка при прямом финансировании на украинскую компанию-заемщика. Хотя справедливости ради стоит заметить, что даже при такой стоимости украинским компаниям дешевле и выгоднее (более длительные сроки, беззалоговость займа) привлечь международное финансирование, нежели кредитоваться в украинских банках напрямую. 

В идеале лоббировать повышение позиции страны на международном уровне должно государство в лице Министерства экономического развития и торговли Украины, но на практике правительство никак этому не способствует. А расплачиваться за это приходится украинским компаниям двойной ценой. Более того, в Украине существует масса проектов, которые заслуживают государственных гарантий в силу своей социальной важности. Но этого не происходит, поскольку механизма получения и, главное, приведенияих в исполнение в нашей стране до сих пор не существует. В данном случае речь идет не просто о письме поддержки. Государство должно взять на себя финансовые обязательства погасить кредит иностранному банку в случае, если что-то пойдет не по плану.

Еще одна интересная тенденция сложилась на международном торговом рынке относительно украинских компаний: проблема непрозрачности и недостоверности финансовой отчетности, предоставляемой отечественными предприятиями, достигла таких масштабов, что некоторые иностранные эксперты справедливо относят ее к рискам страны. И с этим трудно поспорить. Зарубежные партнеры привыкли получать различную финансовую информацию от отечественных компаний, что значительно подрывает уровень доверия к украинской стороне. Для ЭКА и зарубежных финансирующих банков эта причина нередко является поводом для отказа в финансировании покупателей из Украины.

Комплексная терапия

Барьеры на уровне компании и предпринимателей, очень тесно переплетены. Сюда необходимо отнести, в первую очередь, неосведомленность украинских компаний в вопросах, касающихся процедуры привлечения экспортного финансирования. Топ-менеджеры и финансовые директора компаний зачастую не понимают последствий такого незнания. Самым ярким примером служит неготовность, а часто и нежелание компаний предоставлять необходимую информацию о показателях своей деятельности при запросе от иностранных ЭКАс целью проведения ими кредитной проверки торгового партнера из Украины.

«Проводя такие проверки для иностранных ЭКА в Украине, наша компания аккумулировала любопытные сведения: только 10 компаний из 100, на которые поступают запросы ЭКА, знакомы с понятием экспортного финансирования; 40 компаний из 100 готовы предоставить информацию, необходимую для проведения кредитной проверки, после детального разъяснения процедуры, возможностей и последствий бездействия. Остальные 60 остаются закрытыми и, как правило, получают очень низкие кредитные рейтинги, что приводит к отказу в предоставлении такой компании экспортного финансирования», – рассказал кредитного департамента компании IBcontactsАндрей Лешкович.

Почему же и после разъяснения всей процедуры и всех преимуществ многие украинские компании так и не предоставляют необходимые сведения о своем бизнесе? Ответ простой: многие компании, даже понимая необходимость предоставления такого рода информации, не могут поделиться ею в силу ее низкого качества либо недостоверности. Именно поэтому компании, заинтересованные в выходе на международный рынок капитала, должны задуматься о подготовке к  этому процессу уже сегодня.

Необходимость наличия качественной документации особенно важна при выходе на международный рынок одного из предприятий, входящего в так называемую «группу компаний». Нередко бывает, что предприятие, входящее в группу, подает финансовую информацию, которая явно не позволяет ему привлечь необходимую сумму финансирования, но уже в разрезе ее принадлежности к группе компаний ситуация может быть противоположной.  

Еще одним барьером на пути к привлечению финансирования является ненадлежащее отношение к оформлению международных сделок. По важности это одно из условий, от которого зависит возможность реализации сделки. При оформлении и заключении договора обязательно должны быть учтены требования законодательства Украины к форме международного контракта. Эти требования установлены Приказом Минвнешэкономторга Украины № 201.«Учитывая особенности законодательства Украины, рекомендуется взвесить и проработать международную сделку с юридической стороны с привлечением эксперта по юридическим вопросам. Ведь именно такой эксперт поможет избежать проблем при реализации сделки или обойти спорные вопросы в законодательстве Украины и международном праве», –  рассказывает руководитель юридического департамента компании IBcontactsОлег Дорофеев.

Есть контакт

Несмотря на перечисленные трудности, многие компании уже сегодня довольно успешно реализуют свои проекты с помощью инструмента экспортного финансирования.

«Агрохолдинг «Мрия» привлекает средства по схеме международного финансирования при участии зарубежных экспортных кредитных агентств, начиная с 2008 года. Кроме того, при работе с иностранным ЭКА и финансирующим банком напрямую украинская компания имеет перечень понятных, четких, структурированных и прогнозируемых требований со стороны этих игроков рынка», - поделилась опытом привлечения зарубежного капитала руководитель управления международного финансирования агрохолдинга «Мрия» Ольга Рыбачукво время Второго международного семинара по торговому и проектному финансированию.

 «Привлечение нашей компанией международного финансирования при работе с иностранными ЭКА и финансирующими банками напрямую, т.е. без привлечения отечественного банка, служит ярким примером того, что данный инструмент доступен не только крупным игрокам рынка, но и импортерам не из первой сотни компаний, - прокомментировал опыт кондитерской фабрики «ЖЛ» генеральный директор компании Евгений Гамов. - Хотя мы столкнулись с определенными трудностями, самостоятельная реализация проекта стала для нас огромным шагом вперед и поднятием репутации в глазах международного сообщества. В силу новизны инструмента экспортного финансирования в Украине, наши проекты сопровождают эксперты компании IBcontacts».

Как справедливо замечают игроки рынка международной торговли, обратиться в ЭКА не составляет проблемы, намного важнее – доверять своему торговому партнеру, в чем главную роль играет его репутация. И не будет преувеличенным утверждение, что сегодня украинские компании должны работать, прежде всего, на свою репутацию, дабы потом репутация работала на них и международную позицию страны в целом.

Автор:

Ирина Василенко,

руководитель департамента внешних коммуникаций

компании IBcontacts

Полную версию статьи  читайте в IBobserver (декабрь 2011-февраль 2012)