Блок 1. Переговоры от „А“ до „Я“. Переговорная классика1.Основные компоненты переговоров: что важно знать и учитывать.2.Этапы переговоров.3.Переговорные стратегии: мягкие, со взаимной выгодой, жесткие.4.Позиции и интересы сторон в переговорах.5.Ресурсы обеих сторон.6.Подготовка к переговорам.
Блок 2. Психологические аспекты успешных переговоров1.Транзактный анализ и его применение в переговорах.2.Анализ собеседника по первым фразам.3.Разрыв стереотипов — как поломать ролевую игру.4.Анализ скрытых/демонстрируемых намерений партнера (расширенный вариант, психологические и речевые аспекты).5.Геометрия переговорного пространства. Антураж сложных переговоров.
Блок 3. Инструментарий переговорщика — на каждый день1.Первый контакт с партнером. Преодоление негативного начала переговоров2.Управление переговорами с помощью вопросов и профессионального слушания.3.Как „заставить“ собеседника принять нашу точку зрения. Аргументация.4.Контраргументация в переговорах.5.Возражения. Универсальные варианты снятие возражений.6.Переговоры о цене. Психологические составляющие образа цены, ценовое давление.7.Пауза как эффективный способ управления ходом переговоров.8.Как достойно говорить „нет“.9.Завершение переговоров.10.Как завершить застрявшие переговоры победой.11.Что можно сделать, когда договориться не удалось?12.Когда необходимо прерывать переговоры?
Блок 4. „Сложные“ оппоненты в переговорах1.Типы „сложных“ оппонентов.2.Диагностика оппонента, который:— манипулирует;— оказывает психологическое давление;— использует техники ведения жестких переговоров.3.Способы противостояния нежелательным видам влияния.4.Техники перевода переговоров в конструктивное русло.5.Жесткие переговоры: показания, противопоказания.
Блок 5. Стрессменеджмент переговорщикаКак сохранять эмоциональную устойчивость во время сложных переговоров.Расписание занятий: 2 выходных дня, с 9.30 — 19.00 — при численности группы до 8 человек.